MUP 商談会のための営業スキル

ビジネスを学ぶ。 MUP

僕自身、営業活動の機会を自ら作らず、今いるお客様だけで満足していました。

しかし近々、取引商談会が開催される事もあってこの機会に営業とは何なのか、MUPや様々なサイトを検索し自分なりにまとめてみました。

B to B で僕が仕事を受注する側です。

しかもZOOMでのリモート商談会、、、大丈夫だろうか汗

下調べ

当然と言えば当然なのですが、まず営業とは会う前から勝負が始まっているので、相手の情報はおなるべく多くかき集める事が大事です。

会社のホームページ、SNS、をチェックして、何をしている会社か?どの業界か?規模はどうか?などとにかく全てチェックしていきました。コピーをとって直接メモ書きし、それを見せながら商談するのも有効的だとのことです。

私の場合カスタマーバリュープロプジション(CVP)に当て嵌め、おおよその検討で

お客様はどうやったら 喜ぶ のか??

お客様の 悩み は何か??

お客様はそれで課題を 解決 できるのか??

などを推察していき、それに対して自らの提供価値(カスタマープロファイル)

自分らの 提供 サービスは何か??

どのような 方法 を用いるべきか??

お客様の課題を果たして 解決 できるのか??

などを考えていきました。これで相手の企業情報質問はOKだと思います。

営業中の姿勢

次に相手の方と実際お会いした場面ですが、どうしたら良いのか?

実際の営業の場面で最も大事な事を話すと、

自分の事ばかり話すのではなく

それは 話さないで聞く にあるそうです!

んじゃ聞くために何を聞き出すのか?? 

ニーズ を聞き出すのです!

下調べの時に考え出したCVPを実際にぶつければ、ニーズが炙り出されるはずです。

そしてこの話をしている最中に併せてやらねばならない事があります。

相手の表情を見ながら話すです。

その理由は、相手の表情を見ながら話せば、相手の興味や関心のない部分など観察して話せるからです。

例えば資料や自社のパンフレットを見ながら話をする場面を想定すると、それにばっかり夢中になりすぎて興味もないことをベラベラ喋っていては、限られた時間を無駄に使ってしまいかねません。

そういった資料を持って話す際は、表情を見て話ができるくらい暗記しろ!!という事でした。。営業を生業としている人はやはり当然のことですかね。

何故この質問をしたのか??これを聞いてどうしようとしたのか??

こういった情報を取り込む為にもやはり、相手の顔を見て話す事が重要だと述べていました。

まとめると

自分の事ばかり話さない + ニーズを聞き出す + 表情を見て話す

これの同時進行です。

話の技術

これは顧客が物を買うときの心理にかなり近いと思いました。

説得 理性を覆すこと 押すこと ✖️

商品の特徴や自分の話ばかりする ✖️

人というのは必要なければタダでも要りませんし、逆に必要であれば向こうから来るものです。ではどうするのか??

誘導 自分で自分のニーズに気づかせる。 ◯

どんな未来が待っているのか想像させる。 ◯

→ それに気付くからこそ、購入や契約に繋がります。

そして今回営業を学んで一番感激したのは、まさにこの次の技術でした。

SPIN話法 

一方的に話すのではなく引き出す。質問していく。

S:Situation Questions 状況質問
P:problem Questions 問題質問
I:Implication Questions 示唆質問
N:Need-payoff Questions 解決質問

この順番の通りに話を進めていけば、相手は自分で自分のニーズに気付き、購入や契約につながりやすくなるというモノです。

状況質問、、お客様の現状理解・状況の確認

・例えばどういった部品加工がメインか?

・製品の開発、設計などは自社が担当されていて、どのくらいの頻度で部品の製作を外注に依頼しているのか? などでした。

問題質問、、お客様の悩み・問題 ?

・見積り的にはどうか??高いか安いか? 

・納期的なモノはどういう状況か?遅いか速いか?

示唆質問、、問題認識させる このままじゃまずいと『不』を顕在化させる。

・現在の状況で、このサービスを導入せずに、結果的に機会損失などで無駄が発生していた場合どうしますか?

・緊急時その部品がないことによって、ラインが止まって作業員を遊ばせることになったら、大変な損失を生みますよね??

解決質問、、悩みや『不』を解決する。

危険、不安、辛いなどの状況から人間というのは本能的に逃げ出したい生き物ですから、ここでようやくアピールと言いますか、自らの提供価値を示してあげることができます。

・うちはこういうサービスを提供できるのですがどうですか?

・弊社はこういう特徴があるので業務の効率化に繋がると思います。

個人的には、以上の話し方で進めていけば、手応えが残りそうな気がしました。

実際取引して頂くのが目標ですから、結果が出せたら本望と言ったところですね。

フォローウィングクエッション

日常会話で例えますが、

最近仕事どうなの? 

残業続いてて忙しいよ。

先月も同じこと言ってたよね?やっぱり有給使って休んだりできないんだ?? 

やっぱオレ抜けるとみんなに余計な負担かかっちゃうから厳しいよね。

 責任感あって尊敬するよ。でもそうやって責任感もって仕事できてるって事は、結構みんなから頼りにされてきてるんじゃないの??

みたいな掘り下げていく質問法です。

これは異性や普段の人間関係を円滑に進めていくためにも有効な技術ですね。

異性と会話が続かない。

初めましての人との雑談で何話したら良いか分からない。

などの悩みがある人は必見です。

いわば人生の必須スキルと言っても過言ではありません!!

ツァイガルニク効果

これは達成できなかった事柄や中断している事柄に対して、 より強い記憶や印象を持つという心理現象です。

つまり人間は中途半端な事に対して、最後まで解決したいという心理が働くのです。

例えば相手が僕に対して質問したとすると、それに対してぼくはワンフレーズ

『〇〇』です。 と答えます。

仮に類似サービス20種類あって、そのうちの1つを説明もせず勧められたら、何で??と疑問を抱きます。相手はその中途半端を可決するために、再び質問してくるはずです。

最後に

とにかく近日開催される、商談会にインプットした全てをアウトプットし、仮にダメでも反省点を洗い出し、次の機会、そしてさらにその次の機会と、営業スキルを伸ばしていきたと思います!

この営業スキルはどの物やサービスを売る際も必須になる万能スキルなだけに、本当に興味深い物でした。今回の内容では書き足りない部分がまだまだ多いので、そのうち書き直したいと思います。

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